| SkyLooking | Дата: Воскресенье, 17.06.2007, 17:12 | Сообщение # 1 |
|
Группа: Удаленные
| Присоединение
Первый, и очень важный этап от которого зависит успех альнейших действий называется "присоединение". На самом деле это просто и известно всем. Если на дружеской вечеринке все веселы и беззаботны мы в последствии вспоминаем ее с удовольствием и говорим:"там была хорошая компания". Но допустим в другой раз один человек был грустным и сбивал общее настроение. Может быть вы и будете довольны проведенным временем, а вот он точно будет расстроен тем, что другие веселились и не поняли его проблем. Возможно, что такое бывало и с вами. В первом случае можно сказать, что все присутствующие на вечеринке были присоединены к общему настроению и испытывали взаимопонимание, во втором случае один человек не присоединился к обществу и из-за этого между ним и другими могло возникнуть непонимание. Хотите ли вы быть понятым, когда говорите что-то другим будь то переговоры, или реклама, или продажа товара, или общение с домочадцами. Это кажется естественным, если человек говорит - он хочет быть понятым или по крайней мере, чтобы его услышали. Однако в реальной жизни мы часто игнорируем присоединение, как самый важный способ донести сказанное до сознания другого. Если человек расстроен, а мы ему с беззаботным видом говорим: "Да, ничего страшного, переживешь ", он может подумать, что мы издеваемся над ним или, что мы не понимаем его проблемы так, как она представляется ему самому. Вероятно дальнейшего разговора не получится, кто захочет общаться с человеком, неспособным понять другого. Все будет иначе, если вы присоединитесь к своему собеседнику. У того возникнет чувство, что вы понимаете его, ваш собеседник проникнется доверием к вам и, возможно, скажет что-то такое, чего не сказал бы ни при каких других обстоятельствах. Возможно и с вами случалось: вы встречались с человеком он вам казался удивительным собеседником внимательным, понимающим, мудрым. И только после разговора вы думали о том, какое же доверие он у вас вызвал, что вы рассказали ему такое... Итак, присоединение может быть физиологическим:
- Присоединение при помощи позы тела. Другими словами вы садитесь или становитесь точно также как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе вы принимаете такую же и начинаете разговор, через некоторое время, 1-2 минуты, вы изменяете свою позу на какую-либо другую, например, более открытую и если ваш собеседник изменит свою это неопровержимое подтверждение, что вы присоединились и уже "ведете" его. Присоединение и Ведение - это то, что в классическом гипнозе называется - раппорт, то есть теперь вы можете проводить свое внушение, так как внутреннее доверие и внимание собеседника уже завоевано вами. О способах проведения внушения мы поговорим в свое время, а пока...
- Второй способ присоединения. Присоединение при помощи дыхания - это более сложный, но и более элегантный прием воздействия, причем его труднее заметить и следовательно защититься. Если ваш собеседник взволнован и дышит часто и поверхностно, первое, что нужно сделать - это успокоить его с тем, чтобы у него возникла возможность слушать вас. Вы присоединяетесь к его дыханию и через некоторое время делаете свое более глубоким и медленным, таким каким бывает дыхание спокойного человека, если присоединение произошло и вы измените дыхание собеседника вслед за этим изменится и его состояние и это будет свидетельством, что гипнотический раппорт установлен и вновь вы имеете возможность проводить необходимое вам внушение. Одно замечание, иногда бывает трудно напрямую присоединяться к дыханию другого, особенно, если собеседники разного пола. Дело в том, что обычно у мужчин дыхание чаще брюшное, а у женщин - грудное. Бывает, что у собеседника болезнь дыхательных органов - в этих случаях присоединяться напрямую нежелательно. Используйте косвенное присоединение, например в такт дыханию вы двигаете пальцем руки или качаете ногой. Надеемся вы понимаете, что эти движения должны быть в поле зрения собеседника и быть едва заметными, чтобы не отвлекать его.
- Третий способ присоединения на уровне физиологии. Присоединение к микродвижениям. Например, ваш собеседник время от времени касается подбородка сделайте и вы тоже самое или обозначьте начало похожего движения, повторите такие движения несколько раз вслед за собеседником, а потом коснитесь своего лба. Вы уже знаете, что произойдет - если ваш собеседник сделает движение рукой, все: раппорт установлен. Можете проверить эту технику в разговоре с приятелем. Когда вы говорите с ним на тему по которой у вас имеется полное согласие, коснитесь, например, подбородка. Ставим 10 к 1, что приятель сделает похожее движение. И напротив, когда вы с ним спорите, такого присоединения по микродвижению не будет. Эту технику также можно использовать, чтобы узнать согласен ли ваш собеседник с вами на самом деле или он просто говорит, что согласен. Здесь есть разница, если вы понимаете, что мы имели в виду.
Подведем итог о присоединении на физиологическом уровне. Для того, чтобы присоединиться к собеседнику вы должны, как зеркало отражать его позу, дыхание, микродвижения.
- Теперь вы готовы узнать самый мощный способ присоединения - психологический. Его может заметить только искушенный и продвинутый специалист и мы хотим, чтобы вы знали его. В первых приемах мы обратили ваше внимание на внешнее поведение и использование физиологии с целью присоединения к внутреннему состоянию человека. Но возможно и порой необходимо также непосредственное присоединение к внутренним процессам, протекающим в психике другого. Вы можете напрямую присоединиться к таким процессам, как мышление, принятие решений, внутренняя программа определение правильности чего-либо и тому подобное. Милтон Эриксон установил, что существует строгая связь между движениями глаз и способами мышления, которые использует человек в данный момент для решения той или иной задачи. Сначала определим следующее: человек мыслит при помощи внутренних образов. Эти образы могут быть зрительными, слуховыми и кинестетическими иначе телесными. Например, если вы прямо сейчас попробуете понять какого цвета глаза вашего друга или подруги,.. то прежде, чем у вас будет готов ответ вы создадите внутренний зрительный образ лица этого человека, без этого вы не сможете получить ответ. Иногда бывает, что человек сам не осознает образы при помощи которых принимает то или иное решение, но это не значит, что образов нет, просто они находятся вне сознания. То же самое касается слуховых и телесных образов. Для изучения нашей темы не требуется более подробное знакомство с глазодвигательной теорией. Достаточно того, что вы знаете:
1. во-первых, человек мыслит только при помощи внутренних образов
2. во-вторых, образ который используется в данный момент человеком отражается в движениях его глаз,
3. и в-третьих мы можем это использовать. Методы наведения гипнотического транса
Однако, сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он выглядит с тем, чтобы понять когда он наступил. Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходимости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и только потом проводить внушение. Одно из гениальных достижений Милтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне.
Транс - Это особое состояние сознание при котором, сознание человека сортирует мысли и впечатления, размышляет. И наша задача состоит в том, чтобы использовать эту способность человека погружаться в транс оставаясь, как бы бодрствующим.
Приведем примеры, многие из которых будут, без сомнения,знакомы вам, потому, что и вы то же имеете такие трансовые состояния. Воспоминания о прошлом. Когда человек глубоко погружается в свое прошлое, то несмотря на открытые глаза он как бы отсутствует в настоящем. Это состояние транса. Рутинная, однообразная деятельность. Начните подписывать, к примеру штук тридцать платежных поручений и через некоторое время вы поймаете себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это - транс. Долгая поездка в транспорте, обращали вы внимание на лица людей, которые едут без попутчика, молча, думая о чем то своем. Похожее состояние бывает в очередях, если вы конечно не утруждаете себя пустой беседой о росте цен. Таких примеров множество, все невозможно перечислить, важнее знать внешние признаки транса, по которым мы можем безошибочно его определить.
Признаки транса, запомните их хорошенько:
1. Расширение зрачков
2. Фиксация взгляда
3. Замедление мигательных движений
4. Замедление глотательных движений
5. Неподвижная поза
6. Мышцы расслабляются
7. Дыхание замедляется
8. Снижается реакция на внешние шумы
9. Запаздывают моторные реакции
10. Появляются спонтанные движения-такие как подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание.
Итак, вы присоединились. Теперь речевые стратегии наведения транса.
Стратегия: скажите ДА
Эта стратегия известна вам по книгам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление, что они сознательно приводили ее в неверном варианте .В том виде, как они предлагают стратегия не работает, можете попробовать если еще верите тому варианту. Мы же вам приведем другой вариант стратегии "скажите да". Милтон Эриксон, кстати, считал ее одним из самых надежных способов наведения транса.
Техника "полярная реакция".
Вам наверно известны люди, которые поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся ее рабами выполняя ее наоборот. К примеру если вам надо, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: "Ну сейчас скажет что-нибудь". После такой фразы этот человек будет нем, как рыба и порой довольно долго, особенно если вы время от времени будете повторять то движение головы которое делали, когда говорили эту фразу в первый раз.
Техника "разрыв шаблона"
Эту технику нельзя отнести к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разрывать. Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например:
11. рукопожатие, особенно для мужчин, когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку вы входите в стереотипное поведение, и протягиваете свою, попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете насколько шаблоны сильны.
12. звонок вашего телефона вызывает соответствующий шаблон поведения,
13. звонок входной двери,
14. фраза "как дела" вызывет шаблонное "нормально"
Следующая техника наведения транса называется забалтывание.
Эту технику часто и порой неосознанно используют цыганки и торговые агенты. Вы уже поняли, что мы имеем ввиду?
Техника: "двойное наведение транса - перегрузка"
Это тоже вариация техники забалтывания. Но она имеет свою важную особеность, которая заключается в следущем. Забалтывают два человека, они находятся с разных сторон от того кого нужно ввести в транс, говорят одновременно, много, постоянно. При этом жестикулируя и касаясь бедняги. Даже самый стойкий не может выдержать и пяти минут. Дело в том, что происходит перегрузка по всем модальностям:
15. речь двоих людей перегружает аудиальную модальность
16. жесты и движения - зрительную модальность
17. касания - кинестетику
И, наконец, самая мощная техника наведения транса: Тройная спираль Милтона Эриксона. Спираль состоит из трех не связанных между собой маленьких историй. И на практике это выглядит следующим образом: Вы начинаете рассказывать первую историю, и в момент, когда подходите к самому интересному без всякой связки переходите ко второй истории. Рассказываете вторую историю опять до кульминационного момента и вновь без связки переходите дальше. Третья история должна содержать собственно текст внушения предпочтительно, если он будет составлен при помощи техник манипуляции сознанием, речь о которых еще впереди. Итак, вы произносите третью историю, содержащую текст внушения и без перерыва возвращаетесь ко второму рассказу, завершая его. После этого заканчиваете первую историю, с того места, где прервали ее. Манипуляция сознанием другого человека
Здесь также существуют несколько техник, начнем с самых простых.
Речевые техники.
18. Трюизмы.
Трюизм - это самое очевидное утверждение. Значения этого слова:
19. утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью.
20. банальная истина.
Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: "...иногда люди принимают решения под влиянием чувств...", "...люди часто чувствуют облегчение после того, как заключат договор...", и так далее, то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!
Попробуйте, ради спортивного интереса создать подходящие для вас трюизмы и используйте их в разговорах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Трюизм на наведение транса "Каждый погружается в транс по-своему". Трюизм на создание установки на обучение " Опыт - великий учитель". Трюизм на забывание: "Люди умеют забывать то, что они знают".
21. Следующая техника: Допущения.
Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Эти предложения конструируются с помощью оборотов речи, указавающих на время или последовательность действий.
Типичные обороты речи используемые в этой технике:
22. до того, как...
23. после того, как...
24. в течение...
25. по мере того, как...
26. прежде, чем...
27. когда...
28. в то время, как...
Например: "Прежде, чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох". "Прежде, чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох". "Прежде, чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы". Придумайте несколько фраз построенных по этому принципу и используйте в жизни.
29. Использование противопоставлений.
Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: "Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно" "Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решении". "Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение."
30. Выбор без выбора
"Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки". "Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми" "Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки".
Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты.
"Вы хотите заплатить наличными или чеком ?", как будто вопрос о покупке уже решен. Вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.
31. Право выбора.
При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать. "Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе". Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.
32. И теперь самая мощная техника манипуляции сознанием. Она называется - Якорная техника.
Сначала, вновь определим понятия. Что такое якорь. У каждого из вас есть такая песня или мелодия, услышав которую вы вспоминаете свое прошлое, и как бы возвращаетесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого из вас есть такое место на теле прикосновение к которому вам приятны и может быть вы вспоминаете свою маму или кого-то еще. У каждого из вас есть якоря и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Итак, якорь это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно и поэтому их действие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касания вашего тела. Сознание часто не может объяснить почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Вы можете установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные вам чувства даже тогда, когда вас нет рядом. Якорь можно использовать таким образом, что вы сами получите доступ к любому ресурсу, который вам необходим.
Ресурс - это любое внутреннее переживание человека. Каждый человек обладает любым ресурсом, который имеет свое название, но не каждый человек имеет свободный доступ к своим ресурсам. Чтобы получить этот доступ вам нужно знать, как называется то чувство, которое вам необходимо. Возможно в этом и есть магия слова, если вы понимаете, что я имею в виду.
Примеры ресурсов:
33. Спокойствие
34. уравновешенность
35. рассудительность
36. способность к предпринимательству
37. способность к убеждению других
38. способность к публичным выступлениям
39. уверенность за рулем автомобиля
40. неотразимость в качестве любовника
Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов. Еще раз ресурс это любое переживание, или чувство, или способность. И если некий ресурс есть у какого-либо человека, пусть вы даже не знакомы лично, знайте этот ресурс есть и у вас. Если ресурс имеет свое название в языке, то он реально существует.
Якорная техника имеет очень широкое применение, более подробно можно познакомиться с ней по литературе о Нейро-Лингвистическом
программировании.
|
| |
| |
